Un post en Chochurro y otro en UDJAT - lo que el ojo no ve, me han hecho pensar sobre "vender software" o "vender servicios".

Mi opinión es que hay que hacer una mezcla, porque hay muchos clientes y cada uno entiende esto del software de una forma diferente. Volvemos a viejo dilema de propiedad si, propiedad no, ¿de quien es el software?

Como dice Nicholas Negroponte, nosotros vendemos bits no átomos, y de ahí radica parte del problema de la venta del software. Nadie duda de quien es una impresora, un monitor, un ratón, pero el software no tiene cuerpo, no es tangible, es fácilmente copiable, por lo tanto se necesita un nuevo paradigma para venderlo.

Personalmente creo que el mejor es el "alquiler de software", el usuario paga por utilizarlo, a traves de un ordenador suyo. Es algo similar a la telefonía, o a Internet, tu tienes un dispositivo que te permite utilizar un servicio que es por el que pagas una cuota en función del tiempo, del uso, o una cuota fija. Claro que entonces te topas con la barrera cultural de la propiedad, que está muy arraigada en la cultura latina.

Yo siempre pongo el ejemplo del coche: Lo importante no es tener un coche, lo REALMENTE importante es utilizarlo, el beneficio es el uso, me permite desplazarme de forma independiente, el tenerlo en propiedad no me aporta valor. Poco a poco el renting de vehiculos esta calando en nuestra sociedad por ese motivo.

Yo me compre un coche hace 7 años, me costó 2.800.000 pesetas (16.828,34 EUR), ahora mismo si lo quiero vender no me dán más que 3.000 EUR (como mucho), por lo tanto he "perdido" 16.828,34 - 3.000 = 13.828,34 EUR, si durante este tiempo le he cambiado de ruedas, aceite y otras reparaciones que, pongamos, suben 2.000 EUR (me he quedado corto) y he pagado 7 años de seguro a 600 EUR (mas o menos) = 4.200 EUR más, total 6.200 EUR adicionales que he "tirado". Total 13.828,24 + 6.200,00 = 20.028,24 que divididos por 7 años = 2.861,18 EUR / año = 238,43 EUR / mes

O sea, más o menos el coste me supondría tener el vehículo en renting.

Con los vehiculos directamente se puede prestar el servicio, no es necesario que el cliente haya adquirido nada previamente, no es así con la telefonía, por ejemplo, debe haberse realizado una instalación previa y haber adquirido, o alquilado, un teléfono. Con el software ocurre algo similar, primero han de comprar el software sobre el que funcionan los servicios. De ahí que sea necesario un "mix": venta primero, servicios despues. Lo que no quita que la venta se realice a coste cero o casi.

Uno de los servicios que más agradecen los clientes es el soporte, estoy detectando una tendencia hacia valorar dicho servicio y estar dispuestos a pagar por él. En mi empresa damos 3 meses de soporte gratuito con la adquisición del producto, pasado este periodo hay que contratar el soporte, puedo decir que el 90% de los clientes lo contratan. Una recomendación, cuida muy mucho el servicio postventa, es lo que te va ha hacer tener clientes en lugar de compradores. También es uno de los servicios que consume más tiempo, por lo que hay que tenerlo en cuenta, y tampoco sirve cualquiera para dar soporte porque muchas veces llaman los clientes un poco "alterados" y hay que saber capear el temporal. Creo que me estoy desviando del tema.

En definitiva estoy totalmente de acuerdo con los dos artículos citados al principio, a medio plazo veo que el software se va a convertir en un servicio y no en un producto. Servicio que se presta a través de ordenadores (y demás dispositivos), igual, repito, que las comunicaciones se prestan a través de teléfonos, fax, etc.

Errores, errores, errores... No se porque, desde pequeños nos educan que no debemos cometer errores, que son malos, nos castigan por ello. Cuando cometes un error el profesor te pega un puro, tu jefe (mal jefe) te echa la bronca, pero ninguno pregunta: ¿Porque has cometido el error? ¿Que harás para no volverlo a cometer? y, la más importante, ¿Que has aprendido?

A mí me encanta un proverbio romano (al menos tengo entendido que es así) que dice:
"De la ignorancia nos equivocamos, de los errores aprendemos".

Todo esto viene a cuento de un artículo de Eric Sink llamado Make More Mistakes donde cuenta los errores que ha cometido en su empresa de desarrollo de software.

No habla de los errores de desarrollo, sino de errores de estrategia, de decisiones equivocadas, de productos fallidos... esos errores de los que es complicado levantarse, pero de los que se debe aprender mucho para ver que fue mal y aprender, para que si se producen de nuevo las mismas circunstancias ver anticipadamente que se va mal y corregir antes de que sea tarde.

Mi empresa la formamos al principio dos personas que nos hemos dedicado al desarrollo de software desde hace un tiempo, por eso, estábamos "cansadas" de ello y quisimos dedicarnos a otra cosa. Como nos gustan las novedades, como a casi todo informático, nos decantamos por los PDAs, buscamos productos, buscamos software y nos pusimos a visitar a empresas que pudieran estar interesadas... Pero al mismo tiempo (con más personal claro) manteníamos unas aplicaciones a medida (que ya he hablado de ellas) y un producto estándar. Resultado, al cabo de un año, ¿sabéis cuantas aplicaciones para PDAs vendimos?.... ninguna!!!! ¿Cuantos PDAs?.... tres!!! Sin embargo las aplicaciones a medida y el producto estándar ahí estaban, dando el callo.

Conclusión: Dedícate a lo que sabes hacer bien, y si quieres hacer otra cosa, aprende antes a hacerlo tan bien como lo que sabes.

Uno de los fallos más graves que cometimos fue el calcular mal cuanto dinero nos hacía falta, claro que esto se vio agravado porque el primer año apenas facturamos, porque nos equivocamos con el producto (PDAs) o no supimos comercializarlo.

Eso nos ha hecho tener una política de costes muy agresiva, no se compra nada que no vaya a aportar beneficios, NADA. Este es el beneficio del error cometido.

Según he leído en algún sitio, cuando en la NASA algo falla, se nombra a un comité para que estudie que enseñanzas se pueden obtener de dicho fallo. No se si es cierto o no, pero así es como deberíamos afrontar los errores, como una oportunidad de aprender.

Así que... ¡¡¡ Más errores por favor !!!