Un post en Chochurro y otro en UDJAT - lo que el ojo no ve, me han hecho pensar sobre "vender software" o "vender servicios".
Mi opinión es que hay que hacer una mezcla, porque hay muchos clientes y cada uno entiende esto del software de una forma diferente. Volvemos a viejo dilema de propiedad si, propiedad no, ¿de quien es el software?
Como dice Nicholas Negroponte, nosotros vendemos bits no átomos, y de ahí radica parte del problema de la venta del software. Nadie duda de quien es una impresora, un monitor, un ratón, pero el software no tiene cuerpo, no es tangible, es fácilmente copiable, por lo tanto se necesita un nuevo paradigma para venderlo.
Personalmente creo que el mejor es el "alquiler de software", el usuario paga por utilizarlo, a traves de un ordenador suyo. Es algo similar a la telefonía, o a Internet, tu tienes un dispositivo que te permite utilizar un servicio que es por el que pagas una cuota en función del tiempo, del uso, o una cuota fija. Claro que entonces te topas con la barrera cultural de la propiedad, que está muy arraigada en la cultura latina.
Yo siempre pongo el ejemplo del coche: Lo importante no es tener un coche, lo REALMENTE importante es utilizarlo, el beneficio es el uso, me permite desplazarme de forma independiente, el tenerlo en propiedad no me aporta valor. Poco a poco el renting de vehiculos esta calando en nuestra sociedad por ese motivo.
Yo me compre un coche hace 7 años, me costó 2.800.000 pesetas (16.828,34 EUR), ahora mismo si lo quiero vender no me dán más que 3.000 EUR (como mucho), por lo tanto he "perdido" 16.828,34 - 3.000 = 13.828,34 EUR, si durante este tiempo le he cambiado de ruedas, aceite y otras reparaciones que, pongamos, suben 2.000 EUR (me he quedado corto) y he pagado 7 años de seguro a 600 EUR (mas o menos) = 4.200 EUR más, total 6.200 EUR adicionales que he "tirado". Total 13.828,24 + 6.200,00 = 20.028,24 que divididos por 7 años = 2.861,18 EUR / año = 238,43 EUR / mes
O sea, más o menos el coste me supondría tener el vehículo en renting.
Con los vehiculos directamente se puede prestar el servicio, no es necesario que el cliente haya adquirido nada previamente, no es así con la telefonía, por ejemplo, debe haberse realizado una instalación previa y haber adquirido, o alquilado, un teléfono. Con el software ocurre algo similar, primero han de comprar el software sobre el que funcionan los servicios. De ahí que sea necesario un "mix": venta primero, servicios despues. Lo que no quita que la venta se realice a coste cero o casi.
Uno de los servicios que más agradecen los clientes es el soporte, estoy detectando una tendencia hacia valorar dicho servicio y estar dispuestos a pagar por él. En mi empresa damos 3 meses de soporte gratuito con la adquisición del producto, pasado este periodo hay que contratar el soporte, puedo decir que el 90% de los clientes lo contratan. Una recomendación, cuida muy mucho el servicio postventa, es lo que te va ha hacer tener clientes en lugar de compradores. También es uno de los servicios que consume más tiempo, por lo que hay que tenerlo en cuenta, y tampoco sirve cualquiera para dar soporte porque muchas veces llaman los clientes un poco "alterados" y hay que saber capear el temporal. Creo que me estoy desviando del tema.
En definitiva estoy totalmente de acuerdo con los dos artículos citados al principio, a medio plazo veo que el software se va a convertir en un servicio y no en un producto. Servicio que se presta a través de ordenadores (y demás dispositivos), igual, repito, que las comunicaciones se prestan a través de teléfonos, fax, etc.